Кейс оптимизации воронки продаж для строительной компании

Воронки продаж

Наш клиент компания, занимающаяся продажей и строительством жилой недвижимости. Основной продукт — квартиры с различными характеристиками и условиями оплаты. Для управления процессом продаж компания использует CRM-систему Kommo. Однако компании была необходима оптимизация процесса продаж и улучшение работы в CRM системе. Поскольку они использовали самостоятельное внедрение без поддержки специалистов.

Кейс оптимизации воронки продаж для строительной компании

Скорость обработки сделок увеличилась на 30%

Время на подготовку отчетов сократилось с 3-4 часов до 20 минут включая проверки.

Повысилась точность прогнозирования продаж на 80%

Время на передачу сделок между отделами сократилось на 90%

Исходные данные

До обращения к нам компания сталкивалась с рядом проблем в организации процесса продаж:

Воронка включала разные этапы: от первичного контакта («Неразобранное», «Новая заявка», «Недозвон») до заключения контракта («Контракт подписан», «Получил контракт», «Успешно реализован»). Однако не была построена логично и не соответствовала настоящему процессу продажи.

А поскольку все сценарии продажи были собраны в одну воронку главной проблемой стали ошибки менеджеров, которые не могли правильно провести процесс продажи в CRM системе.

В CRM-системе существовала единая длинная и неструктурированная воронка «Продажи первичные», включавшая более 20 этапов.
По статистике, менеджеры тратили до одного часа рабочего времени на поиск нужного этапа в громоздкой воронке, а также нужного клиента.
Отсутствовало четкое разделение зон ответственности между сотрудниками разных отделов, а также часто менеджеры путались в клиентах.
Около 50% сделок задерживались на стадии перехода от продажи к оформлению контракта.
Руководству требовалось до 3-4 часов еженедельно для формирования корректной аналитики по разным этапам сделки.
Этапы предпродажной работы, продаж и заключения контрактов были смешаны в одной воронке, что усложняло управление процессами.

Задача

После проведения анализа текущего процесса продаж, изучения структуры воронки и серии консультаций мы составили подробный план работ, который содержал в себе главную задачу: Оптимизация процесса продажи и разделение воронок продаж.

Разделить существующую воронку продаж на две логически связанные:

«Продажи» — для работы с клиентами до момента передачи документов на оформление

«Контракт» — для процесса подготовки и подписания договоров
Обеспечить корректный перенос всех существующих сделок в новые воронки с сохранением данных
Сохранить и адаптировать все настроенные автоматизации для обеих воронок
Обеспечить прозрачную аналитику по каждому из этапов

Что делали

Для решения поставленных задач мы выполнили следующие работы:

Анализ и реструктуризация воронки
- Провели анализ существующей воронки.
- Разделили её на несколько воронок.
- Выбрали этап «Данные переданы» как точку разделения всех воронок продаж.
Создание новых воронок продаж
- Разработали структуру новых воронок продаж
- Согласовали их с руководителем отдела продаж, внесли корректировки.
Создание и тестирование
- Создали новые воронки продаж в системе.
- Протестировали функционал и переход между шагами продажи.
Миграция существующих сделок
- Перенесли все сделки из этапов, начиная с «Данные переданы», в новые воронки.
- Обеспечили размещение каждой сделки на соответствующем этапе
Перенос и адаптация автоматизаций
- Перенесли существующие автоматизации во все воронки продаж.
- Адаптировали автозадачи для нового разделения процессов
- Настроили запуск Salesbot и его корректную работу.
- Сохранили логику автоматического копирования сделок в следующие воронки на завершающих этапах

Сложности

Сложность этого проекта заключалась только в длительном тестировании и правках, которые следовали уже от менеджеров компании клиента. Ведь нужно было обеспечить комфортное использование и логические переходы в воронках продаж.

Тестирование было необходимым этапом, поскольку позволяло:

Только после тщательного тестирования и внесения всех необходимых корректировок система новых воронок продаж была полностью введена в эксплуатацию.

Выявить возможные ошибки в логике перехода между этапами воронок
Убедиться, что все автоматизации корректно срабатывают на каждом этапе
Проверить, что все сотрудники понимают новую структуру и могут эффективно с ней работать
Удостовериться, что аналитические отчеты формируются правильно и отражают реальную картину продаж
Предотвратить возможную потерю данных или сделок при трансформации воронки

Что получилось

В результате выполненных работ:

Созданы две логически связанные воронки

«Продажи» — для процесса от первого контакта до подтверждения брони
«Контракт» — для процесса от передачи данных до успешной реализации сделки

Перенесены все сделки с сохранением статусов

Каждая сделка размещена на соответствующем этапе в новой структуре
Сохранена вся история сделок

Адаптированы автоматизации для обеих воронок

Сохранены автозадачи
Перенастроен запуск бота для активации воронок продаж
Адаптирована логика копирования сделок

Выводы и итоги

Разделение воронки продаж на два логически связанных процесса позволило компании клиента достичь следующих результатов:

Повышение эффективности управления:
- Скорость обработки сделок увеличилась на 30%
- Четкое разделение зон ответственности уменьшило количество внутренних конфликтов.
Улучшение аналитики:
- Время на подготовку отчетов сократилось с 3-4 часов до 20 минут включая проверки.
- Повысилась точность прогнозирования продаж на 80%
- Появилась возможность отдельного анализа эффективности этапов продаж.
Оптимизация работы команды:
- Сотрудники отдела продаж сосредоточились на своих задачах и больше не путаются в обязанностях и клиентах
- Специалисты по оформлению контрактов получили четкую картину своего фронта работ
- Время на передачу сделок между отделами сократилось на 90%
Сохранение преемственности процессов:
- Благодаря сохранению автоматизаций компания избежала потери эффективности при переходе на новую структуру
- Все настроенные ранее бизнес-процессы продолжают работать в оптимизированном формате

У вас остались вопросы?

Наши эксперты готовы ответить на них. Оставьте свои контактные данные. Будем рады обсудить ваш проект!

Кейс оптимизации воронки продаж для строительной компании

Кейс оптимизации воронки продаж для строительной компании

Исходные данные

Задача

Разделить существующую воронку продаж на две логически связанные:

Обеспечить корректный перенос всех существующих сделок в новые воронки с сохранением данных

Сохранить и адаптировать все настроенные автоматизации для обеих воронок

Обеспечить прозрачную аналитику по каждому из этапов

Что делали

Анализ и реструктуризация воронки

Создание новых воронок продаж

Создание и тестирование

Миграция существующих сделок

Перенос и адаптация автоматизаций

Сложности

Что получилось

Созданы две логически связанные воронки

Перенесены все сделки с сохранением статусов

Адаптированы автоматизации для обеих воронок

Выводы и итоги

Повышение эффективности управления:

Улучшение аналитики:

Оптимизация работы команды:

Сохранение преемственности процессов:

У вас остались вопросы?

Получить консультацию по вашему проекту

Готовы увеличить свой доход?

Похожие кейсы