Кейс оптимизации воронки продаж для строительной компании
Кейс оптимизации воронки продаж для строительной компании
Наш клиент компания, занимающаяся продажей и строительством жилой недвижимости. Основной продукт — квартиры с различными характеристиками и условиями оплаты. Для управления процессом продаж компания использует CRM-систему Kommo. Однако компании была необходима оптимизация процесса продаж и улучшение работы в CRM системе. Поскольку они использовали самостоятельное внедрение без поддержки специалистов.
Исходные данные
До обращения к нам компания сталкивалась с рядом проблем в организации процесса продаж:
-
В CRM-системе существовала единая длинная и неструктурированная воронка «Продажи первичные», включавшая более 20 этапов.
-
По статистике, менеджеры тратили до одного часа рабочего времени на поиск нужного этапа в громоздкой воронке, а также нужного клиента.
-
Отсутствовало четкое разделение зон ответственности между сотрудниками разных отделов, а также часто менеджеры путались в клиентах.
-
Около 50% сделок задерживались на стадии перехода от продажи к оформлению контракта.
-
Руководству требовалось до 3-4 часов еженедельно для формирования корректной аналитики по разным этапам сделки.
-
Этапы предпродажной работы, продаж и заключения контрактов были смешаны в одной воронке, что усложняло управление процессами.
Задача
После проведения анализа текущего процесса продаж, изучения структуры воронки и серии консультаций мы составили подробный план работ, который содержал в себе главную задачу: Оптимизация процесса продажи и разделение воронок продаж.
-
Разделить существующую воронку продаж на две логически связанные:
«Продажи» — для работы с клиентами до момента передачи документов на оформление
«Контракт» — для процесса подготовки и подписания договоров -
Обеспечить корректный перенос всех существующих сделок в новые воронки с сохранением данных
-
Сохранить и адаптировать все настроенные автоматизации для обеих воронок
-
Обеспечить прозрачную аналитику по каждому из этапов
Что делали
Для решения поставленных задач мы выполнили следующие работы:
-
Анализ и реструктуризация воронки
Провели анализ существующей воронки.
Разделили её на несколько воронок.
Выбрали этап «Данные переданы» как точку разделения всех воронок продаж.
-
Создание новых воронок продаж
Разработали структуру новых воронок продаж
Согласовали их с руководителем отдела продаж, внесли корректировки.
-
Создание и тестирование
Создали новые воронки продаж в системе.
Протестировали функционал и переход между шагами продажи.
-
Миграция существующих сделок
Перенесли все сделки из этапов, начиная с «Данные переданы», в новые воронки.
Обеспечили размещение каждой сделки на соответствующем этапе
-
Перенос и адаптация автоматизаций
Перенесли существующие автоматизации во все воронки продаж.
Адаптировали автозадачи для нового разделения процессов
Настроили запуск Salesbot и его корректную работу.
Сохранили логику автоматического копирования сделок в следующие воронки на завершающих этапах
Сложности
Сложность этого проекта заключалась только в длительном тестировании и правках, которые следовали уже от менеджеров компании клиента. Ведь нужно было обеспечить комфортное использование и логические переходы в воронках продаж.
Тестирование было необходимым этапом, поскольку позволяло:
-
Выявить возможные ошибки в логике перехода между этапами воронок
-
Убедиться, что все автоматизации корректно срабатывают на каждом этапе
-
Проверить, что все сотрудники понимают новую структуру и могут эффективно с ней работать
-
Удостовериться, что аналитические отчеты формируются правильно и отражают реальную картину продаж
-
Предотвратить возможную потерю данных или сделок при трансформации воронки
Что получилось
В результате выполненных работ:
Созданы две логически связанные воронки:
-
«Продажи» — для процесса от первого контакта до подтверждения брони
-
«Контракт» — для процесса от передачи данных до успешной реализации сделки
Перенесены все сделки с сохранением статусов:
-
Каждая сделка размещена на соответствующем этапе в новой структуре
-
Сохранена вся история сделок
Адаптированы автоматизации для обеих воронок:
-
Сохранены автозадачи
-
Перенастроен запуск бота для активации воронок продаж
-
Адаптирована логика копирования сделок
Выводы и итоги
Разделение воронки продаж на два логически связанных процесса позволило компании клиента достичь следующих результатов:
-
Повышение эффективности управления
Скорость обработки сделок увеличилась на 30%
Четкое разделение зон ответственности уменьшило количество внутренних конфликтов.
-
Улучшение аналитики
Время на подготовку отчетов сократилось с 3-4 часов до 20 минут включая проверки.
Повысилась точность прогнозирования продаж на 80%
Появилась возможность отдельного анализа эффективности этапов продаж.
-
Оптимизация работы команды
Сотрудники отдела продаж сосредоточились на своих задачах и больше не путаются в обязанностях и клиентах
Специалисты по оформлению контрактов получили четкую картину своего фронта работ
Время на передачу сделок между отделами сократилось на 90%
-
Сохранение преемственности процессов
Благодаря сохранению автоматизаций компания избежала потери эффективности при переходе на новую структуру
Все настроенные ранее бизнес-процессы продолжают работать в оптимизированном формате
У вас остались вопросы?
Наши эксперты готовы ответить на них. Оставьте свои контактные данные. Будем рады обсудить ваш проект!
Заказать консультациюГотовы увеличить свой доход?
Увеличивайте прибыль с помощью маркетинга на основе данных и под руководством экспертов.
Экономьте время с помощью наших проверенных временем решений
Увеличивайте прибыль с помощью собственных экспертов из вашей отрасли
Опережайте конкурентов с помощью стратегий, основанных на данных и нашей экспертности
